Los Incoterms definen quién paga qué y quién asume el riesgo en cada punto de una operación de comercio internacional. Si importas desde China, India o Vietnam, entender estos términos es fundamental para negociar correctamente con tu proveedor y evitar sorpresas costosas.
Que son los Incoterms?
Incoterms (International Commercial Terms) son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La versión vigente es Incoterms 2020, publicada el 1 de enero de 2020 (novena edición; la primera fue en 1936).
Los Incoterms establecen tres cosas fundamentales:
- Quién paga cada costo (transporte, seguro, despacho aduanero)
- Dónde se transfiere el riesgo del vendedor al comprador
- Quién se encarga de cada trámite (exportación, importación, transporte)
Los Incoterms no establecen el precio de la mercancía, las condiciones de pago ni la transferencia de propiedad. Eso se define en el contrato de compraventa.
Los Incoterms mas usados en el comercio China-Mexico
EXW — Ex Works (en fabrica)
Qué significa: El vendedor pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén. Punto. No la carga, no la despacha para exportación, no coordina ningún transporte.
El comprador se hace cargo de: Absolutamente todo — cargar la mercancía, transporte interno en China, despacho de exportación chino, flete internacional, seguro, despacho de importación en México, impuestos y transporte a destino final.
¿Cuándo tiene sentido? Casi nunca para importaciones desde Asia. El comprador (una empresa mexicana) tendría que gestionar el despacho de exportación en China, lo cual es impráctico. Si tu proveedor te ofrece EXW, significa que tú o tu agente de carga deben encargarse de todo desde la puerta de la fábrica.
Recomendación: Evita EXW a menos que tengas un agente logístico experimentado en China que maneje todo el proceso desde la fábrica.
FOB — Free On Board (libre a bordo)
Qué significa: El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen (por ejemplo, Shanghai). El vendedor se encarga del transporte interno en China y del despacho de exportación.
El riesgo se transfiere: Cuando la mercancía está a bordo del buque.
El comprador paga: Flete marítimo internacional, seguro, despacho de importación en México, aranceles, IVA y transporte terrestre.
Es el término más usado en el comercio China-México porque ofrece un equilibrio razonable: el proveedor se encarga de todo en China, y el comprador controla el flete y seguro internacional.
Nota técnica: La ICC señala que FOB fue diseñado para carga a granel no contenerizada (petróleo, granos). Para contenedores, la ICC recomienda usar FCA en su lugar (más sobre esto abajo). Sin embargo, FOB sigue siendo el término dominante en la práctica para el comercio con China, en gran parte porque las cartas de crédito tradicionalmente lo referencian.
CIF — Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Qué significa: El vendedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino (por ejemplo, Manzanillo) y contrata un seguro mínimo.
Punto crítico: Aunque el vendedor paga el flete y seguro, el riesgo se transfiere al comprador en el puerto de origen, cuando la mercancía sube al buque — igual que en FOB.
Esto genera confusión frecuente: muchos importadores creen que con CIF el proveedor asume el riesgo durante todo el trayecto. No es así. Si la mercancía se daña en tránsito, es problema del comprador (aunque tenga seguro contratado por el vendedor).
El seguro mínimo en CIF es del 110% del valor del contrato bajo las Cláusulas de Carga del Instituto (C), que es la cobertura más básica. Si necesitas cobertura más amplia, debes negociarlo explícitamente.
¿Cuándo conviene CIF? Cuando prefieres que el proveedor coordine el flete y seguro (menos gestión para ti), pero entiende que el riesgo es tuyo desde el puerto de origen.
FCA — Free Carrier (libre transportista)
Qué significa: El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador en un lugar acordado (puede ser la fábrica o la terminal del puerto).
Por qué importa: La ICC recomienda FCA en lugar de FOB para carga contenerizada. La razón es práctica: los contenedores generalmente pasan días en la terminal antes de ser cargados al buque. Si ocurre un daño durante ese periodo de espera, con FOB no queda claro quién asume el riesgo. Con FCA, el riesgo se transfiere en el punto exacto de entrega (por ejemplo, cuando el contenedor se entrega en la terminal).
Novedad de Incoterms 2020: FCA ahora permite que el comprador instruya al transportista para que emita un conocimiento de embarque (Bill of Lading) a bordo al vendedor, lo cual facilita su uso con cartas de crédito.
DDP — Delivered Duty Paid (entregado con derechos pagados)
Qué significa: El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta el punto de entrega en el país de destino, incluyendo despacho de importación, aranceles, IVA y transporte terrestre.
Máxima obligación para el vendedor. En teoría, el comprador solo recibe la mercancía en su puerta.
¿Funciona para China-México? Generalmente no. El proveedor chino tendría que contratar un agente aduanal mexicano, pagar IGI, IVA y DTA, y gestionar la logística interna en México. La mayoría de los proveedores chinos no están preparados para esto. Cuando ofrecen DDP, frecuentemente estiman los aranceles de manera imprecisa, lo cual genera problemas.
Recomendación: Solo acepta DDP si el proveedor tiene experiencia comprobada importando a México y puedes verificar que sus estimaciones de costos aduaneros son correctas.
Resumen comparativo
| Incoterm | Riesgo del vendedor hasta | El vendedor paga | Recomendado para China-México |
|---|---|---|---|
| EXW | Puerta de fábrica | Nada después de fábrica | No recomendado |
| FOB | Buque en puerto de origen | Transporte interno + exportación en China | Sí — el más común |
| FCA | Punto de entrega acordado | Transporte hasta el punto de entrega | Sí — recomendado por ICC para contenedores |
| CIF | Buque en puerto de origen | Flete + seguro mínimo | Sí, si entiendes que el riesgo es tuyo en tránsito |
| DDP | Destino final en México | Todo, incluyendo importación y aranceles | Solo con proveedores experimentados |
Errores comunes con Incoterms
Creer que CIF cubre todo. El riesgo sigue siendo del comprador desde el puerto de origen. El seguro incluido es mínimo.
No especificar el lugar exacto. “FOB China” no es suficiente. Debes especificar el puerto: “FOB Shanghai” o “FOB Shenzhen”. Esto evita ambigüedades sobre costos de transporte interno en China.
Confundir Incoterms con condiciones de pago. Los Incoterms definen logística y riesgo. Las condiciones de pago (30% anticipo, 70% contra BL, etc.) se negocian aparte.
Usar DDP sin verificar. Si tu proveedor ofrece DDP y el precio parece demasiado bueno, es probable que no esté calculando correctamente los aranceles mexicanos.
Conclusion
Para la mayoría de las importaciones desde China a México, FOB o FCA son las opciones más prácticas. Te dan control sobre el flete y seguro internacional mientras el proveedor se encarga de todo en su país. CIF es conveniente si prefieres menos gestión logística, pero asegúrate de entender que el riesgo en tránsito es tuyo.
Lo más importante: define el Incoterm antes de cerrar la negociación y asegúrate de que ambas partes entienden exactamente qué incluye y qué no.
¿Tienes dudas sobre qué Incoterm usar en tu próxima operación? Contáctanos y te orientamos.